7.5.2019

Butter bei die Fische

Tipps für die Ermittlung des Preises

Die eigenen Leistungen mit einem Preis versehen: Gerade am Anfang der Selbstständigkeit ist dies eine große Herausforderung. Der Beratungscoach Henning Prox klärt die wichtigsten Fragen. 

Herr Prox, wie ermittle ich den richtigen Preis für meine Dienstleistung oder mein Produkt?

Meiner Erfahrung nach ist die Suche nach dem „richtigen Preis“ ein Annäherungsprozess. Dabei sollte man die Zahlungsbereitschaft der Kunden im Blick haben und auch wissen, was die Konkurrenz für Preise aufruft, damit man seine Leistung nicht am Markt vorbei anbietet. Aber fast am Wichtigsten ist es aus meiner Sicht seinen persönlichen Mindestpreis zu kennen und ihn zu respektieren.

Warum ist es denn so wichtig, seinen Mindestpreis zu kennen?

Der Mindestpreis zeigt mir ganz schonungslos, ab welchem Preis ich meine Kosten nicht mehr decken kann. Biete ich darunter an, beute ich mich selber aus. Gerade am Anfang der Selbstständigkeit hat man oft keine Vorstellung davon wie viel Arbeit es macht seine Selbstständigkeit aufzubauen oder aufrecht zu erhalten. Diese Zeit muss sozusagen durch die verkaufte Leistung querfinanziert werden. Der Mindestpreis schafft dafür ein Bewusstsein.

Kann es ratsam sein, anfangs tiefer zu stapeln und die Preise nach und nach zu erhöhen?

Davon würde ich abraten. Es ist in der Regel sehr schwer bereits etablierte Preise nachträglich zu erhöhen. Preiserhöhungen sollte man grundsätzlich begründen können, wenn man Kunden nicht irritierten will. Wenn meine Leistung plötzlich wesentlich teurer wird, obwohl sich an den Rahmenbedingungen nichts geändert hat, muss ich darauf gefasst sein, dass sich meine Kunden anders orientieren. Anders ist es natürlich, wenn meine Leistung unabhängig vom Preis so stark nachgefragt wird, dass ich mir meine Kunden aussuchen kann.

Heißt das, man sollte unter allen Umständen auf seinem Preis beharren?

Nein, unter Umständen kann es durchaus Sinn machen, eine Ausnahme zu machen, wenn man beispielsweise unbedingt einen bestimmten Kunden als Referenz will, der aber nur ein begrenztes Budget hat. Oder wenn ich nur mit einem günstigeren Einstiegspreis bei einem neuen Kunden den Fuß in die Tür bekomme. Allerdings würde ich von Anfang an offen sagen, wie hoch mein normaler Preis ist und, dass es sich um eine einmalige Ausnahme handelt. Sonst stecke ich schnell in der Sackgasse.

Gibt es Tools, die mir bei der Berechnung des Preises helfen?

Häufig hilft es, eine Marktbefragung oder Marktrecherche durchzuführen, um ein Gefühl für die Zahlungsbereitschaft der Kunden zu bekommen. Eine Konkurrenzanalyse hilft ebenfalls den Markt einzuschätzen. Und seinen Mindestpreis sollte man in jedem Fall kennen. Dabei hilft zum Beispiel der Stundensatz-Kalkulator des Berufsverbandes der Deutschen Kommunikationsdesigner e.V.

Wie kann ich denn gerade als Berufseinsteiger/in meinen Marktwert steigern?

Die meisten Kunden wollen nicht nur neue Ideen oder ungewöhnliche Ansätze, sondern vor allem die Sicherheit, dass ihr Auftrag in kompetenten Händen liegt. Es ist also nicht zu unterschätzen, wie wichtig ein selbstbewusstes, kompetentes  Auftreten für Berufseinsteiger/innen ist. Nur wenige Kunden sind gerne das Lernfeld für Berufseinsteiger/innen. Neben solidem Fachwissen und guten Referenzen helfen natürlich auch Abschlüsse und persönliche Empfehlungen dabei, den Marktwert zu steigern. Später kommt dann die persönliche Erfahrung dazu und macht die Verhandlungen leichter.

Haben Sie weitere Tipps, die Sie (angehenden) Selbstständigen und Freiberufler/innen mit auf den Weg geben können?

Ich finde es wichtig, sich nicht entmutigen zu lassen, auch wenn der Anfang schwer ist und man sich in viele Dinge erst hineinarbeiten muss. Außerdem würde ich dazu raten, regelmäßig zu prüfen, ob man noch auf dem richtigen Weg ist oder ob eine Kursanpassung vielleicht Sinn macht. Fehler gehören zum Lernen und Erfahrungsaufbau einfach dazu. Und vielleicht gibt es ja jemanden, der schon etwas länger in der Branche unterwegs ist und sein Wissen bereitwillig teilt. Das ist oft sehr viel wert. Dann muss man nicht jeden Fehler selber machen, um daraus zu lernen.

Vielen Dank für das Gespräch!

Henning Prox hat mehrere Jahre als Architekt in Hamburg und Sydney gearbeitet und war daraufhin freiberuflich in den Bereichen Architektur und Design tätig. Er verfügt über langjährige Erfahrung in der Produktentwicklung und Produktinnovation. 2007 gründete er den nachhaltigen Event- und Reiseveranstalter Travel Beyond. Seit mehr als zwölf Jahren begleitet Henning Prox als Coach und Organisationsberater Selbständige und Unternehmen in den Bereichen Innovation, Organisation, Personalentwicklung und Strategische Ausrichtung.
Er ist Berater im Netzwerk der Hamburger Existenzgründungsinitiative und Coach im Coach und Expertenpool für die Kreativwirtschaft.

Über Butter bei die Fische

In wöchentlichen Vorträgen geben Referent/innen aus der Praxis Auskunft zu Themen wie Künstlersozialkasse, Steuern, Angebotserstellung, Marketing und Akquise. Diese Grundlagen sollen den Einstieg in die Selbstständigkeit erleichtern und die fachliche Expertise um ein Wissen der ökonomischen Rahmenbedingungen in der Kreativwirtschaft erweitern. Die Vortragsreihe wird in jedem Semester in Kooperation mit Hamburger Hochschulen und privaten Kreativschulen angeboten – Teilnahmebestätigungen können ausgestellt werden.

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Das Magazin
Mai27

Butter bei die Fische (SoSe 2019)

27.5.2019 18:00 Time

Unsere Vortrags- und Vernetzungsreihe „Butter bei die Fische“ richtet sich auch im Sommersemester 2019 an zukünftige Freiberufler/innen und Gewerbetreibende, die auf den Einstieg in den Arbeitsmarkt vorbereitet werden wollen.
Vortrag  
VENUE Hamburg Kreativ Gesellschaft im Oberhafenquartier
Stockmeyerstr. 41-43 Mittelbau 2. Etage, 20457 Hamburg
Mai28

Crowdfunding Club

28.5.2019 15:00 Time

Beim regelmäßig stattfindenden Crowdfunding Club erfahren die Teilnehmenden, wie sie ihre Kampagne optimal vorbereiten und welche Faktoren den Ausgang ihrer Kampagne beeinflussen.
Workshop  
VENUE betahaus Hamburg
Eifflerstraße 43 Kantine, 22769 Hamburg
Mai28

Cross Innovation - Get-together #18

28.5.2019 19:00 Time

An jedem letzten Dienstag im Monat nehmen wir Sie mit auf eine kurze Reise hinter die Kulissen dieses zukunftsweisenden Projektes. Bei unserem "Cross Innovation - Get-together" stellen wir konkrete Ergebnisse und Inhalte aus unserem Cross Innovation Hub vor und informieren über künftige Angebote. Unser Get-together ist offen für alle, die kreative Impulse und neue Lösungsansätze suchen.
Vernetzung  
VENUE Hamburg Kreativ Gesellschaft im Oberhafenquartier
Stockmeyerstr. 41-43, 20457 Hamburg
Jun3

Butter bei die Fische (SoSe 2019)

3.6.2019 18:00 Time

Unsere Vortrags- und Vernetzungsreihe „Butter bei die Fische“ richtet sich auch im Sommersemester 2019 an zukünftige Freiberufler/innen und Gewerbetreibende, die auf den Einstieg in den Arbeitsmarkt vorbereitet werden wollen.
Vortrag  
VENUE Hamburg Kreativ Gesellschaft im Oberhafenquartier
Stockmeyerstr. 41-43 Mittelbau 2. Etage, 20457 Hamburg
Jun4

Stippvisite bei Sterntaucher Filmproduktion

4.6.2019 10:00 Time

Die Bandbreite der Sterntaucher Filmproduktion ist groß. Dabei bewegen sie sich zwischen den Welten von Unternehmensfilm und Dokumentarfilm. Die Sterntaucher Filmproduktion aus Hamburg vollführt diesen spannenden Spagat und verknüpft die Erfahrungen, filmischen Mittel und technischen Möglichkeiten der beiden Genres miteinander. Wir statten den Sterntauchern eine Besuch im Herzen von St. Pauli ab und treffen uns mit Produzent, Geschäftsführer und Partner Stefan Heinen.
Vernetzung  
VENUE STERNTAUCHER Filmproduktion
Schröderstiftweg 8, 20146 Hamburg
Jun5

Fragestunde - Kompakte Beratung für Kreative

5.6.2019 15:00 Time

Selbstständigen und Gründer/innen steht unsere regelmäßig stattfindende „Fragestunde“ offen.
Beratung  
VENUE Hamburg Kreativ Gesellschaft im Oberhafenquartier
Stockmeyerstr. 41-43, 20457 Hamburg
Jun7

Ideenwerkstatt - Mit Kreativitätstechniken zu neuen Lösungen

7.6.2019 10:00 Time

Während des Workshops werden unterschiedliche „Werkzeuge für das Gehirn“ ausprobiert und reflektiert. Ziel ist es, die Methoden zukünftig bewusst bei der Lösung von Aufgaben und bei der Entwicklung von Konzepten, Geschäftsmodellen oder Entwürfen einsetzen zu können, besonders im Team oder auch zusammen mit dem Auftraggebenden.
Workshop  
VENUE Hamburg Kreativ Gesellschaft im Oberhafenquartier
Stockmeyerstr. 41-43, 20457 Hamburg
Jun12

Instagram-Marketing für Einsteiger/innen (Zusatztermin)

12.6.2019 10:00 Time

Wenn Sie Instagram ernst nehmen, eröffnen sich ganz neue Chancen und Möglichkeiten für Ihre Marke. Auf das „Wie“ gehen wir in diesem Workshop näher ein.
Workshop  
VENUE Hamburg Kreativ Gesellschaft im Oberhafenquartier
Stockmeyerstr. 41-43, 20457 Hamburg
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