25.9.2019

Butter bei die Fische

Tipps für eine erfolgreiche Verhandlung

Was macht eine gute Verhandlung aus? Was ist zu beachten? Der Beratungscoach Henning Prox gibt Antworten auf diese Fragen und bietet wertvolle Tipps für Selbstständige und Freiberufler/innen. 

Wie bereitet man sich ideal auf eine Verhandlung vor? An was sollte ich denken und welche Fragen sollte ich mir in der Vorbereitung stellen?

Idealerweise bereitet man sich gründlich vor und klärt im Vorfeld verbindlich, bis zu welchem Punkt man zu Zugeständnissen bereit ist. Wer mit unklarer Zielsetzung und wenig Wissen über die Motive seines Gegenübers in eine Verhandlung geht, wird nur mit Glück ein gutes Ergebnis erreichen. Je mehr ich über meine/n Verhandlungspartner/in und deren/dessen Ziele weiß, umso besser kann ich meine Argumente platzieren und die für mich wichtigen Punkte verkaufen.

Was sind typische Fehler und wie kann ich sie vermeiden?

An erster Stelle steht sicher schlechte Vorbereitung. Ebenfalls schwierig ist es, wenn ich mich nicht in die Sicht meines Verhandlungspartners hineinversetzen kann. Oft ist es gar nicht ausschlaggebend, was ich selber wichtig an meinem Angebot finde. Entscheidend ist, was für einen Nutzen mein Gegenüber daraus ziehen will. Da hilft vor allem Zuhören und Nachfragen.
Wichtig ist auf jeden Fall, souverän zu bleiben und sich nicht um Kopf und Kragen zu reden. Wer um jeden Preis verkaufen will, wirkt bedürftig und hat schlechte Karten. Da ist es oftmals besser, zu schweigen und abzuwarten.

Angenommen ich muss nun aber verkaufen und in der Verhandlung habe ich das Gefühl, am kürzeren Hebel zu sitzen. Wie gelingt es mir trotzdem, ein Gespräch auf Augenhöhe zu führen?

In dem Fall muss ich mich entscheiden: Bin ich ein so guter Pokerspieler, dass ich die Fassade trotz meiner schlechten Karten aufrechterhalten kann? Dann sollte ich nicht zu offenherzig sein und eher versuchen das Gespräch durch Fragen zu steuern. Dafür sollte ich allerdings schon eine ganze Menge schauspielerisches Talent besitzen. Denn ich muss neben den Inhalten auch meine Haltung, Stimme, Gestik, Mimik und Körpersprache kontrollieren.
Wenn ich dagegen das Gefühl habe, dass mir meine Bedürftigkeit anzumerken ist, kann es eine gute Taktik sein, die Karten auf den Tisch zu legen. Dadurch bin ich weniger manipulierbar. Von meinem Minimalziel sollte ich aber dennoch nicht abweichen. Ganz klar gilt auch hier: „Kein Abschluss um jeden Preis“.

Was sind denn typische Manipulationstaktiken?

Eine gängige Manipulationstaktik ist es, Informationen nur gefiltert preiszugeben oder auf ein Nebenthema abzulenken, wenn man über die aktuelle Thematik nicht weiter verhandeln will. Oder von vornherein einen Aspekt zum Tabu zu erklären. Eine andere Variante ist es vermeintliche Autoritäten als Kronzeugen für die eigenen Argumente ins Feld zu führen oder Gegenpositionen pauschal als unvernünftig, unsachlich oder inkompetent zu bezeichnen. Unangenehm kann es auch werden, wenn der/die Verhandlungspartner/in eine beherrschende Marktposition besitzt. Unter Umständen spielt er/sie dann seine Macht aus, baut massiven Druck auf oder stellt sogar ein Ultimatum.

Und wie verhalte ich mich, wenn ich Manipulationsversuche erkenne?

In der Regel sollte man sich nicht provozieren oder einschüchtern lassen. Bei vermeintlich eindeutigen Argumenten ist es im Zweifel sinnvoll, konkret nachzufragen und Belege zu verlangen. Bei Ablenkungen kann man wieder auf das Thema zurückführen und seine Position und die Argumente dazu freundlich, aber beharrlich wiederholen. Wenn der/die Verhandlungspartner/in Nebelkerzen zündet und vom Thema abschweift, kann man versuchen unklare Aussagen zu präzisieren.
Und wenn ich klar in der schwächeren Position bin, sollte ich mir in der Vorbereitung bereits alternative Optionen überlegen, um notfalls einen Plan B oder C zu haben. Wichtig ist, nicht vorschnell zu reagieren. Es kann manchmal auch eine gute Strategie sein, einfach zu schweigen und die Stille auszuhalten, wenn man keine geeignete Antwort zur Hand hat. Häufig ist in Verhandlungen die Seite erfolgreicher, die an den richtigen Stellen schweigen kann.

Was sollte ich bei einer Verhandlung am Telefon beachten?

Grundsätzlich muss ich genauso vorbereitet sein wie sonst auch. Der Vorteil ist, dass ich meine Notizen einfach vor mir ausbreiten kann. Allerdings kommt beim Telefonieren meiner Stimme noch viel mehr Gewicht zu als bei einem persönlichen Treffen. Daher sollte ich darauf achten, aufrecht zu sitzen oder noch besser zu stehen, um genug Luft und damit ein gutes Stimmvolumen zu haben. Auch hilft es, das Kinn leicht zu senken, um seiner Stimme einen etwas tieferen Klang zu verleihen. Das wirkt automatisch souveräner. Und wenn man dabei noch lächelt, bekommt die eigene Stimme zusätzlich einen freundlicheren Klang.

Welche weiteren Tipps können Sie (angehenden) Selbstständigen und Freiberufler/innen mit auf den Weg geben?

Bei einer Verhandlung sollte man sein Gegenüber immer als Partner/in sehen. Das ist manchmal nicht ganz leicht. Aber der Fokus sollte darauf liegen, eine gute Lösung für beide Seiten zu finden. Schließlich will man nicht nur einmal miteinander arbeiten, sondern hoffentlich eine für beide Seiten gute Geschäftsbeziehung etablieren. Dafür muss man schlüssige Argumente haben, die den/die Verhandlungspartner/in von dem Angebot überzeugen.
Außerdem sollte man bereits vor Beginn der Verhandlung seine Ziele ganz klar definiert haben. Wenn sich die eigenen Maximalziele nicht erreichen lassen, kann man in kleinen Schritten Zugeständnisse machen. Allerdings sollte man für sein Entgegenkommen grundsätzlich immer auch eine Gegenleistung fordern. Das wahrt die Augenhöhe und schützt das eigene Angebot vor einer schleichenden Entwertung. Wildes Feilschen würde ich vermeiden. In den meisten Branchen wird das eher als unseriös angesehen. Unter allen Umständen sollte man nicht hinter sein Minimalziel zurückfallen. Andernfalls entsteht der Eindruck, man sei selber nicht vom Wert des eigenen Angebotes überzeugt.

Vielen Dank für das Gespräch, Herr Prox!

Henning Prox hat mehrere Jahre als Architekt in Hamburg und Sydney gearbeitet und war daraufhin freiberuflich in den Bereichen Architektur und Design tätig. Er verfügt über langjährige Erfahrung in der Produktentwicklung und Produktinnovation. 2007 gründete er den nachhaltigen Event- und Reiseveranstalter Travel Beyond. Seit mehr als zwölf Jahren begleitet Henning Prox als Coach und Organisationsberater Selbstständige und Unternehmen in den Bereichen Innovation, Organisation, Personalentwicklung und strategische Ausrichtung.
Er ist Berater im Netzwerk der Hamburger Existenzgründungsinitiative und Coach im Coach und Expertenpool für die Kreativwirtschaft.

Über Butter bei die Fische

In wöchentlichen Vorträgen geben Referent/innen aus der Praxis Auskunft zu Themen wie Künstlersozialkasse, Steuern, Angebotserstellung, Marketing und Akquise. Diese Grundlagen sollen den Einstieg in die Selbstständigkeit erleichtern und die fachliche Expertise um ein Wissen der ökonomischen Rahmenbedingungen in der Kreativwirtschaft erweitern. Die Vortragsreihe wird in jedem Semester in Kooperation mit Hamburger Hochschulen und privaten Kreativschulen angeboten – Teilnahmebestätigungen können ausgestellt werden.

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