7.5.2019

Butter bei die Fische

Tipps für die Ermittlung des Preises

Die eigenen Leistungen mit einem Preis versehen: Gerade am Anfang der Selbstständigkeit ist dies eine große Herausforderung. Der Beratungscoach Henning Prox klärt die wichtigsten Fragen. 

Herr Prox, wie ermittle ich den richtigen Preis für meine Dienstleistung oder mein Produkt?

HP: Meiner Erfahrung nach ist die Suche nach dem „richtigen Preis“ ein Annäherungsprozess. Dabei sollte man die Zahlungsbereitschaft der Kunden im Blick haben und auch wissen, was die Konkurrenz für Preise aufruft, damit man seine Leistung nicht am Markt vorbei anbietet. Aber fast am Wichtigsten ist es aus meiner Sicht seinen persönlichen Mindestpreis zu kennen und ihn zu respektieren.

Warum ist es denn so wichtig, seinen Mindestpreis zu kennen?

HP: Der Mindestpreis zeigt mir ganz schonungslos, ab welchem Preis ich meine Kosten nicht mehr decken kann. Biete ich darunter an, beute ich mich selber aus. Gerade am Anfang der Selbstständigkeit hat man oft keine Vorstellung davon wie viel Arbeit es macht seine Selbstständigkeit aufzubauen oder aufrecht zu erhalten. Diese Zeit muss sozusagen durch die verkaufte Leistung querfinanziert werden. Der Mindestpreis schafft dafür ein Bewusstsein.

Kann es ratsam sein, anfangs tiefer zu stapeln und die Preise nach und nach zu erhöhen?

HP: Davon würde ich abraten. Es ist in der Regel sehr schwer bereits etablierte Preise nachträglich zu erhöhen. Preiserhöhungen sollte man grundsätzlich begründen können, wenn man Kunden nicht irritierten will. Wenn meine Leistung plötzlich wesentlich teurer wird, obwohl sich an den Rahmenbedingungen nichts geändert hat, muss ich darauf gefasst sein, dass sich meine Kunden anders orientieren. Anders ist es natürlich, wenn meine Leistung unabhängig vom Preis so stark nachgefragt wird, dass ich mir meine Kunden aussuchen kann.

Heißt das, man sollte unter allen Umständen auf seinem Preis beharren?

HP: Nein, unter Umständen kann es durchaus Sinn machen, eine Ausnahme zu machen, wenn man beispielsweise unbedingt einen bestimmten Kunden als Referenz will, der aber nur ein begrenztes Budget hat. Oder wenn ich nur mit einem günstigeren Einstiegspreis bei einem neuen Kunden den Fuß in die Tür bekomme. Allerdings würde ich von Anfang an offen sagen, wie hoch mein normaler Preis ist und, dass es sich um eine einmalige Ausnahme handelt. Sonst stecke ich schnell in der Sackgasse.

Gibt es Tools, die mir bei der Berechnung des Preises helfen?

HP: Häufig hilft es, eine Marktbefragung oder Marktrecherche durchzuführen, um ein Gefühl für die Zahlungsbereitschaft der Kunden zu bekommen. Eine Konkurrenzanalyse hilft ebenfalls den Markt einzuschätzen. Und seinen Mindestpreis sollte man in jedem Fall kennen. Dabei hilft zum Beispiel der Stundensatz-Kalkulator des Berufsverbandes der Deutschen Kommunikationsdesigner e.V.

Wie kann ich denn gerade als Berufseinsteiger/in meinen Marktwert steigern?

HP: Die meisten Kunden wollen nicht nur neue Ideen oder ungewöhnliche Ansätze, sondern vor allem die Sicherheit, dass ihr Auftrag in kompetenten Händen liegt. Es ist also nicht zu unterschätzen, wie wichtig ein selbstbewusstes, kompetentes  Auftreten für Berufseinsteiger/innen ist. Nur wenige Kunden sind gerne das Lernfeld für Berufseinsteiger/innen. Neben solidem Fachwissen und guten Referenzen helfen natürlich auch Abschlüsse und persönliche Empfehlungen dabei, den Marktwert zu steigern. Später kommt dann die persönliche Erfahrung dazu und macht die Verhandlungen leichter.

Haben Sie weitere Tipps, die Sie (angehenden) Selbstständigen und Freiberufler/innen mit auf den Weg geben können?

HP: Ich finde es wichtig, sich nicht entmutigen zu lassen, auch wenn der Anfang schwer ist und man sich in viele Dinge erst hineinarbeiten muss. Außerdem würde ich dazu raten, regelmäßig zu prüfen, ob man noch auf dem richtigen Weg ist oder ob eine Kursanpassung vielleicht Sinn macht. Fehler gehören zum Lernen und Erfahrungsaufbau einfach dazu. Und vielleicht gibt es ja jemanden, der schon etwas länger in der Branche unterwegs ist und sein Wissen bereitwillig teilt. Das ist oft sehr viel wert. Dann muss man nicht jeden Fehler selber machen, um daraus zu lernen.

Vielen Dank für das Gespräch!

Henning Prox hat mehrere Jahre als Architekt in Hamburg und Sydney gearbeitet und war daraufhin freiberuflich in den Bereichen Architektur und Design tätig. Er verfügt über langjährige Erfahrung in der Produktentwicklung und Produktinnovation. 2007 gründete er den nachhaltigen Event- und Reiseveranstalter Travel Beyond. Seit mehr als zwölf Jahren begleitet Henning Prox als Coach und Organisationsberater Selbständige und Unternehmen in den Bereichen Innovation, Organisation, Personalentwicklung und Strategische Ausrichtung.
Er ist Berater im Netzwerk der Hamburger Existenzgründungsinitiative und Coach im Coach und Expertenpool für die Kreativwirtschaft.

Über Butter bei die Fische

In wöchentlichen Vorträgen geben Referent/innen aus der Praxis Auskunft zu Themen wie Künstlersozialkasse, Steuern, Angebotserstellung, Marketing und Akquise. Diese Grundlagen sollen den Einstieg in die Selbstständigkeit erleichtern und die fachliche Expertise um ein Wissen der ökonomischen Rahmenbedingungen in der Kreativwirtschaft erweitern. Die Vortragsreihe wird in jedem Semester in Kooperation mit Hamburger Hochschulen und privaten Kreativschulen angeboten – Teilnahmebestätigungen können ausgestellt werden.

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