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IconDer Weg zum Auftrag: Kundengespräche und Preisverhandlungen erfolgreich führen



Der Weg zum Auftrag: Kundengespräche und Preisverhandlungen erfolgreich führen

  • Datum: 11. November 2016, 10-18 Uhr
  • Ort:Hamburg Kreativ Gesellschaft, Hongkongstraße 5, Hamburg
  • Referenten:Susanne Diemann, Dipl.-Designerin
  • Zielgruppe:Produkt-, Kommunikations-, Interior-, Interface- und Mediendesigner sowie Illustratoren und Modedesigner, die als Kleinunternehmen kreative Dienstleistungen anbieten.
  • Kosten:€ 90
Jetzt anmelden

Über diese Veranstaltung

  • Wie werden professionelle Auftragsgespräche mit dem Kunden geführt?
  • Welche Gesprächs- und Verhandlungstechniken gibt es im Kundenkontakt?
  • Welche Verhandlungsmethoden führen zum Erfolg?
  • Wie erreiche ich mein Ziel bei einer Honorarverhandlung?

Das erfolgreiche Akquise-Gespräch im Kreativ-Business ist durch unterschiedliche Voraussetzungen geprägt: Ein Auftragsgespräch mit einem Unternehmen verläuft sowohl in der Struktur als auch im Gesprächsablauf anders als mit einer Werbe- oder Repräsentanzagentur. Neben den fachlichen Qualitäten, dem eigenen Profil und den Referenzen spielen der persönliche Auftritt und die Haltung gegenüber dem potenziellen
Auftraggeber eine wesentliche Rolle. Eine gute Kommunikation auf allen Ebenen ist für die fachliche und persönliche Überzeugung von größter Relevanz. Wie kann ich es durch geschicktes und souveränes Auftreten schaffen, eine adäquate Vergütung für meine kreative Arbeit zu erzielen?

Bei einer Honorar- oder Preisverhandlung wirken viele kreative Dienstleister unsicher, obwohl ihre Arbeit von höchster Qualität zeugt. In diesem Intensivworkshop erlernen die Teilnehmenden anhand von ausführlichen Rollentrainings, wie Verkaufs- und Verhandlungsgespräche im vielseitigenKreativ-Business professionell geplant und
vorbereitet werden, um potenzielle Auftraggeber souverän vom eigenen Leistungsangebot zu überzeugen.

Rhetorische Formulierungen, Argumentationsmethoden und Überzeugungstechniken gegen Einwände bei Verkaufsgesprächen und Auftragsverhandlungen werden ebenso trainiert wie der effektive Umgang mit den eigenen Soft Skills. Die Teilnehmenden erlernen, wie sie im
Kundengespräch mit den kommunikativen Herausforderungen ihres Gesprächspartners
gekonnt und selbstbewusst umgehen. Es werden die Gesprächsvorbereitung, ein strukturierter Gesprächsleitfaden, sowie die präzise Bedarfsanalyse
für Verkaufsgespräche und Auftragsverhandlungen herausgearbeitet. Fallbeispiele der
Teilnehmenden werden analysiert und verschiedene Gesprächssituationen trainiert. In Praxisübungen wird aufgezeigt, wie der persönliche Auftritt kompetent und selbstsicher wirkt.

Eine Vorbereitung auf diesen Workshop kann der Workshop „Effektiv akquirieren und professionell Kunden ansprechen“ sein.

Workshop-Inhalte:

Gesprächsvorbereitung

  • Die gute Vorbereitung auf das Akquisegespräch
  • Gesprächsstruktur: Der Leitfaden für Auftragsgespräche und Preisverhandlungen
  • Checklisten und Fragenkatalog
    Kernphase Akquisitionsgespräch
  • Die Kunden-Bedarfsermittlung
  • Fragetechniken, Nutzenargumente und Überzeugungstechniken
  • Überzeugend das eigene Angebot präsentieren
  • Versteckte Botschaften und Einwand-Behandlungen
  • Verbale – paraverbale – nonverbale Kommunikationstechniken
  • Abschlussphase: Abschlussfragen/Auftragsgewinnung
  • Training eines Auftragsgespräches
    Kernphase Preisverhandlung
  • Wie bereite ich mich auf die Verhandlung mit dem Auftraggeber vor?
  • Was ist mein Verhandlungsziel?
  • Wie agiere ich, wenn der Kunde mein Honorar-Angebot nicht akzeptiert?
  • Wie begegne ich seinen Einwänden?
  • Verhandlungsziele – Verhandlungsstrategien • Kundentypologien, Auftraggeber-Charaktere und Verhaltensprofile
  • Interessenorientiertes Argumentieren und Verhandeln
    Abschlussphase: gemeinsames Verhandlungsergebnis
  • Training eines Verhandlungsgespräches
    Rollentraining
  • Stärkung der eigenen Kommunikationskompetenz: Gesprächsrhetorik, Ausdruck und Souveränität
  • Gesprächseinstieg – Bedarfsanalyse – Kernphase Verkaufsgespräch – Abschluss
  • Selbstmarketing und der Einsatz von Soft Skills
  • Einsatz rhetorischer Fähigkeiten und einer selbstbewussten Körpersprache
  • Gewinnung von Kundenvertrauen – Kundenbeziehungsmanagement • Selbstwahrnehmung und Außenwirkung
  • Ergebnis der Gesprächssituation und inhaltsreflektierendes Feedback
    Methoden: Vortragseinheiten, Fallbeispiele, Übungen und Planungsaufgaben, Praxisbeispiele, ausführliches Rollentraining für das Auftragsgespräch und die Preisverhandlung

Über die Referentin:
Susanne Diemann ist seit 1989 selbstständige Designerin im Bereich Produkt und Interiordesign. Sie entwickelt Raumkonzepte und Interior-Dekorationen für Corporate Events und Fotoshootings. Ihre Klienten sind Unternehmen der freien Wirtschaft, Zeitschriften-Verlage und Agenturen im Bereich Werbung und PR. Seit 2008 unterrichtet Susanne Diemann an verschiedenen Hochschulen berufswirtschaftliche Erfolgsfaktoren für kreative Berufe. Sie veranstaltet regelmäßig mit verschiedensten Institutionen Vorträge und Workshops für Gründer und Soloselbstständige in der Kreativwirtschaft.
Susanne Diemann ist als Expertin in der BGA Bundesgründerinnenagentur zugelassen und berät Absolventinnen und Absolventen sowie Start-ups im Kreativ-Business.

Informationen zur Anmeldung

Bitte melden Sie sich schriftlich per Mail bis zum 8.11.16 an: anmeldung@kreativgesellschaft.org. Bitte geben Sie dabei Ihre (geschäftliche) Rechnungsadresse an.

Ansprechpartner

bei der Hamburg Kreativ GmbH

Dr. Susanne Eigenmann

Dr. Susanne Eigenmann

Leitung Qualifizierung und Vernetzung

Tel. +49 – 40 – 879 7986 16
Email Susanne.Eigenmann@kreativgesellschaft.org

Dies ist eine Veranstaltung der Hamburg Kreativ Gesellschaft.

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